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电商零售商如何提高收入和毛利润?

关键绩效指标是指在给定时间内,特别是与过去的业绩和其他公司相比企业的健康状况。业务的KPI通常会随着时间的推移而变化,并带来新的机遇和挑战。但收入总额和毛利润是所有电商零售商的普遍KPI。

收入总额

在线零售商的收入总额由三个变量决定:访客数量、转化率和平均订单价值。

即:收入总额=访问者数量*转化率*平均订单值

你可以从你的分析中获取每个变量的数据,尽管对电商收入影响最大的变量通常是转化率。例如以下示例:

·月访问量:1000

·转化率:2%

·平均订单值:100美元

哪个变量将以最少的投资和风险来提高绩效?获得新访客的成本很高,而且,提高平均订单价值通常需要复杂的交叉销售和追加销售工具,许多中小卖家要么负担不起高昂的成本支出或缺乏数据支持。

但是,如果把转化率从2%提高到6%,收入就会增加300%,达到每月6000美元。

因此,提高收入的最快且成本最低的方法是提高转化率,通常可以通过简化支付流程来达成。以下是一些建议:

·减少结帐步骤的数量;

·一旦买家进入付款流程,建议不要再进行交叉销售或向上销售。提供一个简单的支付途径;

·为访客提供结账服务,这样他们就不必在开始时创建帐户。在结帐流程结束时请求帐户会更好;

·添加不需要信用卡信息的新支付方法,如Apple Pay、PayPal和Amazon Pay等。考虑为大件物品提供融资选择;

·确保你的网站运行快速又安全;

·在添加到购物车的过程中尽早包含运输和税务费用估计,以消除稍后结帐过程中的意外;

·在整个付款过程中提供完整的订单细节,以便访客可以方便地确认产品、数量和价格;

·确保表单和错误消息清楚地表明需要买家提供什么信息。例如,要明确密码要求是字母、数字还是符号。不要让访客盲目猜测;

·允许访客保存他们的购物车或愿望清单,以便以后访问。这可能需要创建一个帐户;

·在访客放弃购物车后的某一天(而不是几分钟后)展开重新定位活动;

·优化移动结帐。虽然具有挑战性,但这种设计工作可能是你较有价值的投资,影响极大;

·A/B测试你结帐过程的每一个方面,包括字体、表格、CTA、按钮颜色、按钮形状等等。

电商表现好的公司通常拥有最高的转化率,不一定是最高的访问量或最高的平均订单值。大型零售商需要关注每日的转化率。

根据不同的类别,零售商的转化率可以达到1%到超过10%不等,B2B电商的范围更大。如果你的业务处于低端,则建议重新设计你的购物车和结账流程。

毛利润

电商零售商的第二个通用KPI是毛利润。

即:毛利润=收入总额-销售成本

通过以尽可能低的价格购买存货并以最高的价格出售,你的毛利润和毛利率将会增加。

(毛利润/收入总额)*100% =毛利率

许多电商零售商专注于营收,忽视了销售成本。但后者同样重要,而且往往比收入更容易提高。

与转化率一样,毛利率也因品类和行业的不同而存在很大差异。无论如何,卖家每天都致力于提高自身的销售能力。如果可能的话,你可以批量购买以降低销售成本。考虑创建自己的自有品牌,以避免价格竞争。

此外,尝试高定价策略。针对你最忠实的客户进行营销活动,因为他们通常不像初次购买者那样对价格敏感。

许多其他费用还会影响整体盈利能力,包括工资、运输成本、租金、设备、许可证费用和供应。这些当然很重要。但如果你不断降低库存成本,提高转化率,无论改善的幅度有多大,你的收入和毛利润都会稳步提高。

(编译/ 王璧辉)

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