田忌赛马之亚马逊理论----晓生带你如何战略上认清自己,超越敌人

田忌赛马之亚马逊理论----晓生带你如何战略上认清自己,超越敌人田忌赛马大家都知道了,晓生根据自己的开发和运营管理实战经验中,也自创出了田忌赛马亚马逊电商要诀,这个在我过去千人大会和自己以往雨果分享课也有讲过,今天在这里继续给大家讲讲:分享之前给大家看下楼下的一位童鞋案例: 原内容                 芝麻开门了:发不了帖,借楼问下怎么做高货值产品啊!首先我要检讨,没啥钱的小卖非要做高货值产品,搞得自己资金周转困难。还有其他正职,这个是副业,开店一年都还是啥都不会的状态。我做的是家纺里的高品质产品。标题、五点、描述,都是自己编辑好以后再找美国老外统一改的。关键词通过广告和黑科技优化过好多次,我感觉已经没有再优化的空间了。我现在只有三个途径做推广:1、站内广告,成本非常高。手动和自动的都开了。这个类目广告关键词每个达2-3美金!ASOS是80%。2、刷单,货值高的真的刷不起。刷过两次,我发现由于货值高,刷单损失的产品成本很高。而且我就在月初刷的一单,对方留评后三天都没有销量提升。第四天有出一点单,我都不知道算不算刷单的效果。加上我自然出单很少很少,我也不敢多刷了。3、设置coupons。本来我是直接设置促销价的,后来觉得促销价不显示在前台,买家不会知道我在搞促销,我就设置coupons。从原来的一张优惠券8美金,加到一张优惠券20美金(苦笑)。我竟然一张优惠券都没用掉!天呐。秒杀我参与不了。我是自开店,没有招商经理可申请。平台也从来没有给我推荐过。站外的,非死不可推特,我都试过,墙不稳定,账号都死了。一筹莫展。每天的自然流量都是个位数。每个月出单不超过五件(十月份零单呵呵。。),今天的排名是96万名之后。怎么办啊!我现在有价值十万的库存在亚马逊,都已经熬成长期库存了。焦急如焚!!!百晓生之田忌赛马第一招式:找对对的马竞赛首先来说,晓生带大家来分析楼主意思:分析点1:"没啥钱的小卖非要做高货值产品,搞得自己资金周转困难"这句话反映了楼主做错了战略决策。首先来说,思想层次觉得行为层次,行为决定了命运。这么来说楼主这个战略为什么是错误的呢?分析点2:“我现在只有三个途径做推广”这个知识战术问题,战略失误,战术也就很难有效了。因为:市场竞争中,不同的市场主体之间不同的战略决策,亚马逊中大卖家就像鲸鱼,中卖家就像鲨鱼,小卖家就像虾米,互相之间都是为了利润和增长,享受同一个市场。但是如果小虾米,触碰了鲨鱼的利润市场,就可能被鲨鱼吃掉,鲨鱼惹怒了鲸鱼,就可能被鲸鱼掀翻。亚马逊市场也是一个大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的市场。如何保证虾米的存活?这个是关键问题。那么虾米存活战略法则之一:选择同等实力或者低于自己同等实力的对手进行较量,那么田忌赛马的战略性理论就出来了。在这里,如果你是一只小虾米,这时候你应该选择做虾米的空间市场、选品。如果你是一只鲨鱼,你可以选择做鲨鱼的市场选品,自然你也可以做虾米的市场和选品。如果你是一只鲸鱼,恭喜你,鲨鱼和虾米的市场选品,你都可以进入。那么在这里来说,什么事虾米的市场和选品?什么事鲨鱼的市场和选品?什么事鲸鱼的市场和选品?答曰:观其形。怎么观?举个例子,价格,通常月销售20W美金以上业绩的店铺做的产品产品成本高于15-20美金,备货量数千起,那么单个产品起码是10-20W人民币起,这只是产品成本。那其中还不算人工、广告、推广费。那么运营这个产品一个月该产品3-4W美金一个月则需要的运营人员水准大约能操作5W美金以上店铺的运营操作的起来,那么配备的工资10K左右,月feedback在30个起左右。那么这种公司通常会有2-3个该类产品。现在我把它定义为鲨鱼对手。那如果我刚毕业的学生,手头上有个10WRMB-20WRMB,上面这个鲨鱼对手的势力范围的产品我肯定是要避开他的选品的。做到这个层次,那么就是认清自我和敌人,孙子兵法中:知己知彼,百战不殆,那么在这里,田忌赛马第一式:找对对的马竞赛,可以降低你的失败风险。下图为评论级别比较,判断竞争对手推广等级,知道对手是什么样的对手?多大规模量级的对手?他的产品我能不触碰?触碰我需要准备多少资金?都可以根据类似方式评判出来。                      百晓生之田忌赛马第二式那就是找其弱点,避其锋芒。如果你找到了目标市场或者目标产品,那么你能做的就是,列出你市场/产品的三匹马,列出你敌人的三匹马,通过田忌赛马方式战胜对方,关键是马匹的认定,这有很多种方式,首先假设一个产品来说,例如我是鲨鱼级对手,我会选择20、30美金以上的产品、竞争激烈的红海产品,那么智能音箱、蓝牙音箱这种20-30美金的产品我都会去做,我会在电子类目遨游。如果我是虾米级的对手,那么我则只敢在30美金以内价值的产品线遨游,我可能选择做一些家居、宠物类的宠物喷头、鞋刷等成本低、竞争小的产品。那么如上题,举例的基准条件变量2个已经出来了:一个是产品价格、一个是竞争程度,前者价格越高,竞争对手越少(正常一些类目20美金内产品的卖家占据类目60%,10美金内占据30%-40%),后者则不是一句竞争量来计算的,而是依据该类目的血拼的激烈程度计算,刺刀拼的越狠的类目和产品,虾米级越不适合,比如拼价格很猛折扣的,拼促销的,拼刷单的,这些产品不是小麦合适的产品。好,现在继续认定马匹:如果对手卖的某款蓝牙音箱或鞋刷销量比较高,那么我想超越它,那么我就会研究对手的运营、推广、开发这3匹马,看他的运营技术(价值)如何,推广技术(价值)如何,开发技术(价值)如何,接下来我有2个选择,其一根据结果模仿追随对手,我可能没法超越它,但是我不会输的太惨。这个是下策。上策是啥呢?就是第二个选择:找出对手薄弱的部分击败他。举举例子,如果对方运营水平和我的一样甚至高过我,我在这匹马比赛失败的话,那么我会研究对手推广花费及价值,那么我只需要在推广上面超越它进行投资,红人质量超越它,评论数量超越它,销量超越它就可以,那么开发上面又是如何超越它呢?这个也很多种,不同价格,不同款式啊,比如下图:做差异化啊。现在结果出来了:运营A马我竞赛失败,但是我推广B马的水准高于对方B马甚至A马的效益,那么这两局中我输一局赢一局。那么C

马局中,我只要产品开发高于对方C马水准,那么整盘局我就胜利了。至于如何执行战术,如何使用多店铺、多listing、黑科技、如何优化标题,如何站内站外广告推广,如何找红人,如何站内站外活动BD/LD/giveaways/coupon等等那些都只是战术操作问题了,那些就简单的多了。啊哈哈哈,之所以写这篇文章,只是用中国博大精深的问文化之一-----孙子兵法、史记给大家引导电商运营管理思维。让后面的童鞋在创业中更少的走点弯路,啊哈哈哈。分析师班月底开课啦,欢迎大家报名咨询

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