亚马逊不出单,老板带着小姨子跑了

亚马逊不出单,老板带着小姨子跑了旺季来临,本应该是卖家欢呼雀跃的时间。奇怪的是,最近有几个小伙伴都找侃妹哭诉,说自己的公司解散了,老板也找不到了。早上上班的时候一看公司人去楼空,剩下的工资也没拿到。老板也联系不到,估计是跑路了。 为啥会这样呢?大部分原因都是老板因为旺季盲目压货,结果发现不出单,基本上不能回款,按照整个旺季最乐观的估计这一波也会面对巨额亏损,资金链断裂是迟早的事情,老板自己也受不了就带着账号跑了,毕竟强行撑下去都是成本,倒不如跑掉了一了百了。  其实,就旺季而言,亚马逊Listing不出单,特别是备货很多但是不出单,对于很多亚马逊公司来说,都是一个毁灭性的打击。 特别是一些今年刚刚入行的新手卖家,被各种忽悠觉得旺季应该会有大丰收,结果盲目备货,导致大批资金被占用,资金链断裂,苦不堪言。 亚马逊listing不出单的原因有哪些呢 当然问题具体细分下来,可能是曾经卖的很好的listing突然不出单了,也可能是新品listing推广了很久也不怎么出单,但是万变不离其宗,归根到底还是落实到listing为什么不出单这个问题上了。 其实,就决定一个listing到底出不出单以及出多少单的具体因素和影响而言,可能一天一夜也说不完。很多培训机构光一个listing的问题诊断都能够讲上一整天。倒不是说这样细致不对,只是太复杂的内容容易把明白人弄糊涂。凡事都讲究一个大道至简,归根结底无非就两个因素:流量和转化。 也就是说一个listing能不能出单,能出多少单都是由这个listing的流量和转化这两大因素来决定的。 那么我们接着看,影响亚马逊listing的流量因素:我们先从流量开始聊起,没有流量,就一定没有订单。所以不出单第一反应就应该是从流量上面下功夫。具体来说,要知道一个listing的流量严格来说是分为站内流量和站外流量的。 当然亚马逊肯定是站内为王了,毕竟你交了

15%的佣金,你就要尽可能的去利用亚马逊的站内流量,重心也要从站内开始。 所以说,站外这一块还是处于一个从属地位,一般来说,站外流量大概占到了listing整体流量的左右15%左右,最高一般很难超过20%。下图是Anker的一个爆款充电宝的站外流量构成,整个站外流量也只占了整体listing流量的16.19%。 关于站外流量这一块,并不是今天需要迫切关注的点,Listing出不出单,其实和站外流量这一块关系也不大。Listing一直不出单,通过站外引流去解决出单问题肯定也是不对的。不过站外引流的方法策略还是需要掌握的,感兴趣大家可以仔细研究一下下图,我们有时间可以深挖这一块。  那么,我们接着看站内流量这一块,站内流量严格来说分为:站内搜索流量和站内关联流量。其中站内搜索流量的比重会大一些,一般占到了站内总体流量的6-8成左右。 而且一般来说,关联流量的价值体现是需要一个过程的,一个新品刚刚上架其实根本谈不上什么关联流量。再一个就是关联流量一旦有了,除非出现长时间断货或者被审核的情况,基本上就不会有较大的波动。 所以,listing出单不出单,关联流量这一块其实可以做优化的点并不多,或者说效果有是有,但是起不到根本性的决定作用。这个时候估计有老铁会问了:站外流量,关联流量好像都起不到什么作用,那么对于流量的优化重点是哪些呢? 重点应该放在站内搜索流量版块上面。因为一方面站内搜索流量占比比较大,基本上站内搜索流量上来了,整体的站内流量也就上来了。 另一方面就是:特别是在新品推广期,关联流量肯定是没有的,早期谈站外更是无从谈起,那么以最低成本最快速提高listing流量只有靠站内搜索流量,也就是listing项下所有关键词的排名情况。那么好好看一看站内搜索流量这一块。搜索流量严格来分也分为自然搜索流量和广告搜索流量,但是其实背后逻辑都是相通的,无非一个是点击免费一个是按照点击收钱罢了。 其实所谓站内搜索流量,是由每一个customer search term组成的。每一个关键词后面都会有流量,然后呢,这些关键词的流量总和就是整个站内的搜索流量。而且,根据这些关键词后面带的流量大小,我们把这些词分为长尾词和短头词。 一般来说,长尾词需求其实很明确,所以后面带的流量相对比较小,但是呢,转化精准比较高。短头词需求比较泛,后面带的流量比较大,但是转化相对来说偏低。 比如蓝牙音箱Bluetooth speaker这种就是短头词,但是portable Bluetooth speaker waterproof这种就是长尾词了。 那么,我们想要抓住站内搜索流量就需要做到以下几大步骤:  找到与我们listing相关的关键词 这一步其实是最关键的一步,找准listing的关键词其实是决定一个listing能不能出单的关键,而且对于广告的成败来说,也至关重要。一般来说,资深的运营通过关键词工具来做keyword research,然后结合PPC里面的自动广告跑词,就能够找出来一个listing下面比较精准的关键词列表。 这种方法侃妹在之前的文章里面其实已经说了很多遍了,再次不再表述。这次主要是教大家一种更快的方法:如何通过亚马逊的内部数据,快速准确的找到精准关键词。首先我们拿到一份来自于亚马逊内部的ASIN报告,这份ASIN报告并不是分析了目标asin全部的流量来源入口,而是主要是记录了目标ASIN的A9站内搜索流量这一块,以及相应每一个词的流量占比。 所以说这份ASIN数据报告主要是偏重于目标ASIN的A9搜索流量,而并没有记录关于关联流量和站外流量这两个版块的事情。 在这里我们拿一个爆款产品:蓝牙耳机作为例。首先第一步你需要找一个目标ASIN,这个目标ASIN需要满足两个条件: 1.尽量是卖的好的爆款或者bestseller,如果卖的不好的产品相对数据会比较少,而且也不一定精准,毕竟没有销售基数,也没有太多参考价值。 2.这个产品和你的产品需要是同类的产品,尽量相似度越高越好。这个道理也很简单,你要卖的是音箱,你去查耳机的ASIN报告,肯定是不合适的。所以相似度越高,其实具备的参考意义也就越大。相似度越低,越宽泛,具备的意义也就越小。 所以,我们选取了一个卖的很爆的蓝牙耳机作为目标ASIN,从而通过内部渠道拿到了这个ASIN的数据报告。由于涉及隐私,具体ASIN我就不透露了 我们接着往下聊,相信很多老铁也看过这份ASIN报告,但是很多人不知道怎么用或者说怎么去分析。 其实里面有很多无效信息容易误导人,一方面是因为ASIN报告只记录了这个asin的站内搜索流量这一块,其他流量没有记录,所以数据不具备完整性。另一方面是由于从内部导过来的数据,难免会有一些晦涩偏差。但是其实这些都不是问题,我们只需要着重看几个与关键词相关的表头即可。毕竟我们的目的是通过ASIN报告拿到最相关的精准关键词列表。 首先,我们先从这份ASIN数据报告的四个表头看起:1.Keywords By Clicks   2.Keywords By Purchases  3.Keywords By Searches  4.Keywords By Adds 这四个栏目里面每一个表头都类似上图这种,下面有一系列的关键词,以及相应这些关键词的流量占比。等于说我们可以拿到四组关键词的词表。当然这四组里面有很多的词是重复的,那么接下来我们需要整理出来一份非常精准相关的关键词词表出来。 这个其实比较简单,我们把四组里面的词全部都弄成一行,通过Excel表格里面的去重功能,去掉重复的词,然后得到的所有的词弄成一个词表。这样就可以快速拿到我们listing的相关关键词词表了。而且这个词表是非常精准的。不需要通过之前的keywordresearch和PPC跑词这些繁琐的步骤了。 相对来说,我们可以借助内部数据,以很快高效的方法拿到了这份珍贵的listing关键词词表。  把关键词根据各自流量大小进行排序分成长尾词和短头词 根据上文所述,我们拿到了一个关键词的序列表。那么第二步我们就需要做的就是:根据流量的大小,按照顺序来给这个词表里面所有的关键词做一个简单的排序,从而区分出来哪些是长尾词,哪些是主词大词。下面给大家介绍两种我们常用的方法: 方法1:这个方法其实比较简单粗暴,我们把这个词表丢进关键词工具里面。比如:keyword.io,然后根据这个关键词工具跑出来每个词的流量大小,进行排序。流量大的排前面,流量小的排后面即可。这样比较简单粗暴,但是往往能够保证正确率,而且也是可行的。 方法2:上文有聊过词表有四大表头,其实重复是很高的,但是占比排序不太一样。这个时候我们可以以其中Keywords By Searches 这个表的关键词排序,作为我们总词表的排序规则。或者说可以直接以Keywords By Searches这个表为准了,其他三个直接不看。  原因也很简单,因为无论是keywordby adds (添加购物车), keyword by purchases(购买)还是keywordbyclikcs(点击),其实这些都很难保证数据本身和关键词占比的完整性和精准性。之前有讲过这份ASIN报告是基于A9搜索流量为前提的,但是比如adds,purchase,和clicks,里面难免会有很多关联流量,站外流量的干扰,所以就会导致这些序列的词表里面的词汇加起来比例总和有时候一半都不到。所以精准性和完整性因为先天不足是有问题的。 但是KeywordsBy Searches是以搜索为主的,这样他下面的词其实是能够涵盖这个listing下面几乎所有的搜索词汇,从而保证完整性。除此之外,因为search是基于展现的,KeywordsBySearches下面这些词都能够触发目标ASIN的展现,这样其实就保证了相关性。因为答案很简单,如果不相干,亚马逊的搜索引起会直接屏蔽,根本就不会index收录,也不会展现。所以KeywordsBySearches下面的词以及流量占比才是能够完整且真实的体现目标ASIN的所有相关的关键词以及相应的流量占比情况,也是最具有参考价值的词表序列。  关于内部数据这一块,我们侃侃网给各位老铁推荐一个优质的服务商,ASIN报告的价格可以说是全网最低的。还可以查真实邮箱和打击恶意跟卖。 大家有上述这些需求的话可以添加他微信咨询 制定关键词的推广计划和步骤 这一个步骤相对比较简单了。因为一个listing的相关词都找到了,而且也分出来了长尾和短头。这个时候会有两种截然不同的推广战略。一种是以大词短头词为导向的,另一种就是以长尾词为导向的推广方案。 就我个人来说,我更建议的一种方式就是,重心应该放在长尾而不是短头上面。换句话说就是我们应该想办法把长尾词都推到首页尽可能靠前,比如前三前五这样的位置去。而不是把所有的精力都放在短头词上面。甚至可以暂时把短头词放在一边。 因为道理其实很简单,因为大精力推短头词可能拼死拼活也就是个首页,首页黄金位置基本上被大牌和大卖占领了,你很难达到首页黄金位置。但是长尾相对来说竞争压力小,而且我们只要拿listing的权威链接去大折扣放量,然后有针对性的通过超链接去推一些流量较大排在前面的的长尾词,就可以实现推广所有长尾词的目的了。这样从推广性价比和ROI来说,比所有精力去主推大词,要好得多。而且长尾词相对比较好推,很快就能到首页前三的黄金位置。 而且,我们的亚马逊PPC广告玩法也可以按照这个主导思路来走,要知道站内自然搜索流量和站内广告搜索流量本质都是相同的,都是以关键词作为导向的。我们可以把PPC广告的预算和竞价都重兵布局在长尾词方面,手动的重心也在长尾词方面。在长尾词保证精准相关的前提下,PPC广告也会以很低的成本,取得不错的效果。 亚马逊listing的转化率(CVR )因素 如果你不出单的原因不是流量这一块,比如你的流量并没有减少,但是单量却减少了。这种情况问题肯定是出在了CVR转化率的版块。转化这一块其实非常简单粗暴,我也不太想聊什么标题优化,图片优化,价格降低这些。因为这些说实话已经是有优化天花板的了,基本上现在好好做亚马逊的,标题文案图片这些没有不好的。 如果这些都弄不好,可能是你没有用心去做事情了。那就是态度问题不是能力问题了。 Q:那么CVR的核心在于什么呢?  A:在于review的数量以及review的星级,其中review的星级比数量更重要。关于星级这一块有几个节点需要特别关注一下:一个是3.7分的节点,也就是三星半到四星的节点,另一个是4.3分节点,也就是四星到四星半的节点。一般星星掉半颗对单量的影响是巨大的。 所以,这里也奉劝大家,review不要盲目追求数量,review的星级,也就是review的质量才是关键中的关键。消费者并不会特别care你review数量的多少,我们曾经依靠30个五星review干掉了有大几千review,但是是四星的bestseller。那么关于review获取这一块,个人觉得Vine是一个不错的选择。一个是相对安全,第二个是数量有保障。最大的问题是容易得四星,而且有可能招致差评,因为vinereviewer对产品要求比较高。 但是,我觉得如果你的产品质量vine这关都过不了,你还是先别卖了,好好提高产品质量吧。毕竟提高产品质量这个可是内功啊,这个做不好其实推广运营再牛逼也没用的。  另外要提醒一下大家,现在市面上很便宜的vine服务很多是通过VC账号用了黑卡骗亚马逊,这种一定会被秋后算账的,所以各位老铁要擦亮自己的眼镜,别被骗了。  今天的内容就先讲到这里了,相信各位老铁,特别是那些不知道为啥自己listing不出单的老铁们应该对这个问题有了一个完整的认知,依靠我讲的这些路径也能够自己来做listing的全面检测了。 Listing不出单,要么就是流量的问题,要么就是转化的问题,然后根据具体原因再去针对性的解决具体问题,就可以解决旺季listing不出单的问题啦。 希望侃妹的文章能够帮助到大家,祝大家旺季大卖!! 

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