大货电商是蓝海,为什么你做的不够好?在亚马逊跟卖

跨境电商品类繁多,仅亚马逊平台就有高达353710754种产品,在众多品类中,大货价格高、利润足、竞争小,如此蓝海,自然有一大批工厂和卖家涉足,但脱颖而出的却寥寥无几,不仅是因为大货备货资金大、营销难、物流成本高,更重要的是大货电商还是一门技术活,玩得不好极有可能翻车,我们不妨看看那些正在掘金的前辈们怎么说。

一、关于定价策略

做大货的卖家不多,导致平台的数据较少,缺少定价参考,怎么样给大货定价呢?

⌈“低价-”策略⌋

云端章总:

可以采用“低价-”策略,以一个品类杀手的身份进入,价格比竞争对手低一点,从而很快的试验产品有没有市场。前提是一定要把各项成本算清楚,避免亏本。

⌈“低价+”策略⌋

冯总:

“低价+”策略,在比较实惠的价格上,以一个做品牌商的态度要求自己,通过持续提升产品体验,完善售后服务,增加产品附加值,然后提升品牌和价格。

⌈“高价-”策略⌋

仕茂新王总:

“高价-”策略,欧美市场是比较多元化的,高价在也是有销量的。只有当产品卖不动时,再去考虑是否要降价,而不是一开始就去寻找成本更低的工厂、降低产品质量来把价格做到更低。

产品定价是一个与客户博弈的过程,也可以采取最常见中间价格策略,主要取决于自己产品的属性和市场策略。

二、关于营销套路

大货的客户群体相对细分,而且客单价较高,电商要怎样接触并打动客户呢?

⌈加大广告营销⌋

仕茂新王总:

大货要加大广告力度,头一年30%的营销费用不为过。这是一个积累过程,后续的广告费用、产品成本会不断下降,只要产品过硬,利润空间会越来越大。

⌈注重线下营销⌋

思力宋总:

因为大货价格不菲,消费者对看得见摸得着的营销方式更信任,所以我偏向于线下杂志营销以及线下信箱营销。

⌈摒弃测评营销⌋

云端章总:

还要摒弃传统的测评方式,因为用100多英镑的产品去做测评,最后客户可能给了个中评,这样就很不划算。而且大货的销量不高,可能总共也就几十个评价,一个中差评就会让差评率高很多。

三、关于库存管理

大货供应链周期较长,而且要使用海外仓,要怎么样合理安排库存呢?

⌈建立数据模型⌋

端章总:

建立一个大型的数据模型,

  • 把周期考虑进去(生产时间、海运时间、入仓时间)
  • 把波动因素考虑进去(季节性销量波动、节假日销量波动)
  • 把厂家因素考虑进去(生产周期、生产能力)
  • 把意外因素考虑进去(海关扣关、亚马逊爆仓)
  • 把营销因素考虑进去(做多少活动、做多少赠送)还有其他维度全部考虑进去,建立一个模型,通过

    备货数量=销量*供应链周期-现有库存+广告营销数量+破损数量

    的逻辑来备货。经过7-8次的更新迭代,后期就只要输入几个数字,就能知道什么时候备多少货。

    ⌈控制SKU数量⌋

    豫星陈总:

    大货成本高,为了减少库存占用资金,必须把SKU控制在一定数量,上新多少SKU,一般也会砍掉多少SKU,保持对SKU的持续优化。

    四、关于物流方案

    大货体积大、重量大,运输也不便,要怎样节省物流成本?

    ⌈规范包装方案⌋

    无忧达郭总:

    • 大货在物流上要尽量符合平台规则标准,例如产品纸箱按照亚马逊FBA规格来设计;
    • 尽量使用托盘,来提高FBA收货效率,减少货物折损率;
    • 包装操作可以在中国完成,节省人力成本。如果使用第三方仓库,建议随货多发几个包装箱过去,货物包装破损了可以及时更换。

      ⌈拆单发货方案⌋

      纵腾陈总:

      可以根据UPS物流规则,采用拆单发货的物流方案。比如产品超重了,就可以把一套产品的主件和附件分开发,能减少物流成本。

      ⌈组合套餐发货⌋

      思力宋总:

      也可以根据UPS物流方案,采取套餐销售、组合发货的方式,比如一个沙发要300美金的物流费用,两个沙发组合一起卖,那么组合发货时物流费用是320美金,单件沙发的物流降低很多。另外,多件家具组合成一套家具方案销售,也是类似的思路。

      五、关于退货处理

      大货货值高,退货物流费用也很高,怎样妥善处理大货的退货呢?

      ⌈迂回处理法⌋

      思力宋总:

      可以迂回方法处理售后,有一套家具,老婆买了,老公不喜欢要退货,物流费要几百美金,我们客服的处理方法是,给了她100美元,让他买瓶红酒到去外面吃喝一顿,就避免了退货。

      同时尽量使用硬度大的纸箱,比如一个人踩上去都不变形的,减少包装破损退货概率。另外,在家具上挂个牌子,提醒客户有问题联系卖家,不要找平台,直接和客户沟通,可以降低退换货概率和退货物流成本。

      ⌈协商处理法⌋

      云端章总:

      产生退货时一定要做好客服工作,跟客户协商,避免客户选择较贵的物流方式。曾经一个60英镑的大货,发货时物流费用10英镑,客户退货时随便选了一个物流方式,结果退货物流费高达69英镑。

      ⌈集中处理法⌋

      仕茂新

      王总:

      一些成本高的大货,可以跟客户协商,退到第三方仓库,筹集到一定数量后集中检查,还能用的继续卖,包装破损了及时换包装,零部件坏了及时处理,然后统一再寄到FBA销售。

      六、关于团队打造

      发展大货要怎样打造团队呢?如何调动团队积极性?如何快速培养人才?

      ⌈C2B外包模式⌋

      低调巨卖王总:

      如果工厂要做电商,带头人需要亲自上阵,深入了解各方面的运作,这样才能避免做出不符合电商的决策,同时也可以更好的支持职业经理人。另外,关于人才这块,不一定全部要招聘员工,很多工作外包效果更好,费用也更低,如摄影和翻译等。相当于采用了C2B的模式,这些外包的个人伙伴也更用心,因为是他自己的事业。对我而言,风险也更低,因为我按结果付费,这是一种很好的合作模式。

      ⌈阿米巴模式⌋

      纵腾陈总:

      把二十多个大品类分别成立项目组,给项目主管定销售目标,公司只承担人事、财务、物流等公共成本,达成销售目标后,项目组可以拿30%的利润,具体有项目主管分配。同时成立CEO直属运营部,直接跟踪管理各个项目组的KPI。

      ⌈专业人才法⌋

      也有卖家提出,因为跨境电商的人才缺乏,很多工作也非常复杂,与其花很多时间培养一个全面的人才,不如把工作做好拆分。如营销人才这块,按照SEO、广告投放、Facebook营销、评测、INS等岗位拆分。这样即使新人也能很快上手,工作开展也会顺利和高效很多。

      七、大货工厂如何转型电商

      大货工厂尽管有资金、产品上的优势,但也要考虑方向性问题。

      ⌈自营模式 ▎覃总⌋

      ①.首先,如果工厂选择自营,要重新进行产品定位,实行小规模生产,成立新公司避免和线下B端客户冲突。

      ②.其次,找到有经验的人才,组建跨境电商团队,专业运营、美工、仓储、物流和采购,采用电商的协同沟通方式,制定和传统模式不同的电商薪酬机制。

      ③.最后,工厂自身的品类有限,要考虑是否引进其他品类。

      这些都非常考验老板的决心和耐心。

      ⌈分销模式⌋

      很多不懂电商的工厂往往会选择分销模式,但分销的玩法也有诸多难点。你选择采销模式还是一件代发模式?采销模式怎样寻找分销商、怎样提高分销商黏度?一件代发模式是否有足够的资本、是否能解决复杂的物流和应对库存滞销风险?

      ⌈代运营模式⌋

      如果既不想自营,又不想发展分销,代运营也是一种选择。但怎样选择靠谱又专业的代运营?要选择什么的合作方式,股份制、全包制还是职能制?怎样应对产品滞销风险?

      ⌈品牌共有模式⌋

      还有一种合作方式是品牌共有,工厂负责生产,卖家负责销售。双方共同培养品牌。但在操作也有一些难点,各种费用怎么算?退换货怎么分责?双方实力不均衡时怎么办?

      做大货电商的暗坑和技巧有很多,很难一两句话说清楚,易仓科技陈总认为:只有工厂和卖家紧密拥抱,把整个大货供应链优化到极致,才能在跨境电商红利期结束后,依然有钱可赚。

      以上内容来自由易仓科技、无忧达共同举办的第六期《极客营》,也感谢捷网物流(俄罗斯海外仓、J-NET专线、J-NET小包服务商)、万达物流(欧美海外仓及供应链金融服务商)、二货联盟(海外仓库存处理、新品分销、本土商贸综合服务管家)的参与支持。也感谢大卖家Hank、严日勤严总、百事泰兰总、黄学烽黄总的专业建议和指导。

      本文标题:大货电商是蓝海,为什么你做的不够好?在亚马逊跟卖

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