德国电商市场入门指南亚马逊抢跟卖

本文素材是由Plentymarkets英国区经理Carsten Brassel提供,老狼翻译整理删减。

从购买力的角度来看,德国不仅仅是欧盟人口最多的国家,也是欧洲最大/世界第五的经济体。德国电商市场正在蓬勃发展。事实上,德国是中国在欧洲第二大电子商务市场(冠军一定是英国啦)通过在德国网上设立商铺,可以进入一个利润丰厚的市场领域。

当然在这个过程中,最困难的往往是开始的几个步骤,在一个新的国家起步,总归会有一些文化上的差异,Plentymarkets在德国的领域是专家,已经帮助卖家在德国成长超过10年的经验,同时也掌握了相当的贸易技巧(广告语忽略100字,....)

德国电子商务的客户群体

每一个优秀的业务员都知道,了解别人的观点常常是销售成败的关键,在开始业务前,花一些时间了解你的新客户群体和学习让他们认可的行为是非常重要的。这值得你去了解德国的文化和习俗,作为一个说英语的人,最好的开端就是学习德语。

前西德总理勃兰特曾说:“If I am selling to you, I speak your language.If I am buying, dann müssen Sie Deutsch sprechen.”【如果我卖货,我说你的语言,如果我买货,你必须会说德语】

这个聪明的说法突出了一个事实,想卖东西到德国去,语言是一个至关重要的因素。因为每个人都喜欢用自己的母语阅读说明书和其他信息,让买家更有亲切感。

正如德国的电子商务市场相当发达,买家可以挑三拣四,这时候有更好的本地化语言的服务的商家就会脱颖而出。聪明的企业主都知道,把一个合适技能的人放到工作位置,这是一项明智的投资,德国的客户想知道企业在干什么,并能够保证他们得到最好的服务,德国人会毫不犹豫的打电话和发邮件,以确保他们正在跟一个可以信赖的公司合作。

因此你应该提供德语的客服支持,最起码能够提供正宗德语的Email服务,得到这些潜在客户的心,我们建议你与服务提供商来支持你的国际客服业务,确保他们再跟一个正规的公司谈生意。

在德国,竞争很激烈,客户会毫不犹豫的查看你是否有差评,网上的店铺设计是否高大上,客户希望看到高品质的照片,能够放大,并期待完全了解产品的功能性,因为客人并不能拿到实物来检测,所以他们更管制其他购买者的评论和准确的产品说明。

热门的德国线上市场

Amazon和eBay是两个世界上最热门的交易市场,德国也不例外,如果你已经在这两个Powerhouse上建立了商铺,那么可以考虑扩展到其他平台:

hood.de

Hitmeister

Yatego

Zalando

大多数Online市场提供免费的试用期,你可以用它来查看哪些平台是赚钱的,当然,并不是每个平台适应任何一个产品线,研究好德国的在线交易市场,并确定在上面放上最合适的产品和吸引到目标受众。

由于在德国在线交易很受欢迎,所以客户会在不同的平台上比较价格,而德国也有满足这种需求的门户网站,比如:

idealo.de

billiger.de

guenstiger.de

(这里老狼插一句,以前的文章里也提过,不要认为.com很牛,在欧洲不感冒,大家喜欢用自己国家后缀的域名,说明是本国的企业)通过列举出来的价格比对,你将会挖掘到客户的新来源,为你在市场中增加知名度,并让你的企业真正的本土化。

例如,在过去三个月,plentymarkets用户的约40%的收入在Amazon(非FBA)实现。该栏显示卖家使用市场得到的收入比例

虽然专家推荐几种不同的平台,有些卖家可能认为很容易,稍作修改的产品信息需要在几十个不同平台上手工更新,当产品在平台出售成功,库存信息要跟其他平台更新,否则卖家就要面对了Overselling的风险。

不要在每一个平台上手动浪费时间去更新信息,我们建议实施一个软件解决方案,比如:plentymarkets....

即使你使用软件程序,集中自动管理你的库存信息,但它仍然需要10%-30%的库存缓冲区,因为市场销售报告并不是时时更新,会有些延迟。所以设置缓冲区是保证你的工作和市场成交商品达到完美结合。

付款,送货和退货

虽然在德国市场在线销售是一个良好的开端,但只能说成功了一半。如果客户不满意所提供的付款和交付选项,将无法完成购买。在欧洲一些国家,支付一般使用信用卡或者借记卡(credit cards and debit cards),德国的借记卡工作与英国不同,德国买家通常很怀疑在网上输入自己的信用卡信息,这就是为什么德国最流行的支付方式Paypal, Payment in advance(bank transfer),那么如果你希望产品在德国销售,你就应该提供这些付款方式,至少可以让客户银行转账支付(...貌似有一个德国的银行账号对于中国护照的小伙伴们太难了)。

新的SEPA规定让买家更加便利的在欧洲银行之间支付而且没有多余的Charge。但要注意,如果卖家和买家使用不同的银行,在德国,通常银行转账可能需要3天才能到账。如果你的客户年纪在55以上,可能会有发票支付的习惯,(Billsafe,Klarna等提供这种服务)。

一旦交易已经支付,货物就需要被运送了,德国的客人希望他们的包裹快速,并且预计交货时间是准确的。尽管观德国准时要求也有点夸大,但卖家都希望得到最快并且卓越的客服,大部分都需要进行Same day service.

由于Amazon在全球的扩展,德国人很喜欢在Amazon上网购。但同时也感到失望,因为往往存在辜负他们期望的情况,Plentymarkets集成了各种第三方物流,卖家可以接受并按照国际保准打出各种标签。

Plentymarkets分析了拿一个平台常常使用免运费的服务,下图中我们可以看到,Zalando and Plus常给客人这种服务,Gimahhot 在图中显示异常。大部分网购产品还是免费运输的多,但是大的货物不行,比如看到Otto上面的运费很高,其实是因为家具是这个平台上的主要货物。亚马逊FBA偶尔也是收取运费的,这可能是因为客户选择的快递服务不是免费的。

当然,很多邮包是被退还的,德国是个著名的退货消费国,他们在网上购买,特别是涉及到衣服和配饰,希望能够得到保证可以退货,他们甚至仅仅因为过于谨慎而退货,虽然不再有法律明文规定,但是德国人通常认为40欧元以上的货物是免费退货的。

正因为德国人的这个消费习惯,有一个本地退货地址是非常重要的,这不仅仅能够增加你的潜在客户,并且让你控制退货的成本。在德国你会发现有专门从事这种服务的服务商,使用服务商可以缓解自己设立仓库的成本。

另外一个很好的选择是使用亚马逊 multichannel FBA service,它允许你使用亚马逊在德国的仓库。虽然在本地运输避免你昂贵的国际退货,但这毕竟需要前期集货在德国,而卖家应该等到业务稳定了才走这一步。下图很关键,看看德国各种品类商品的退!货!率!

德国的税收和定价

虽然税收通常不是人们喜欢的事儿,但如果要在一个新国家开辟市场,又必须要考虑这个问题,增值税的税率和申报时间每个国家是不同的,如果你不熟悉一个国家的风俗和语言,这个将会是一个大挑战!

德国VAT税率是19%(比英国少一个点不过1%对于电商来说很重要有木有?)但是汇率却不是常常让你满意。

这里老狼根据经验告诉各位,中国公司申请的VAT直接在德国入关可能是有10次限制的说法,所以,需要其他国家转运,比如荷兰,比利时,英国.....

此外,德国距离增值税的起征点是100K欧元,如果你向往德国的产品在一年超过了这个量,那么你不得不在德国本地缴纳VAT,这意味着你需要一个讲德语的会计师或者这方面服务商。

国与国之间比较商品价格进而考虑商品是否有利可图的时候,有利润的项目往往已经被淹没并且造成竞争和低利润,除非你有一个很好的供应链。

一旦你找到一个最赚钱的项目,马上启动它吧,比如你在英国,产品刊登的时候不会是显示英镑了,自动转换货币还是很给力的即便有时该服务也是令人沮丧。

在德国,如果你有奇怪的商品价格,这倒不是什么失礼的事情,但是如果在网上,应该确保自己有漂亮的展示,高价值,这样会反映出你的专业性水平更高。

最后强调一点,在德国的网站上,都包含“IMPRESSUM”。这是一个法律声明,表示该网站的内容作者和所有者,我建议您有一个法律顾问来检查公司文件和网站,以确保你准守德国的法律规定。

大步前行

扩大你的企业到其他国家是一项非常艰巨的任务,正如本文所讲,在德国,同样回报也是丰厚的。

花时间在前期准备,避免电信的初学者错误,了解潜在客户的购物习惯,花钱和精力在语言、付款、送货方式还有产品展示上,将会让客人有宾至如归的感觉,团队要与能够讲德语的会计师合作很重要,因为他是最能够保证在该国合法经营的关键人物。

本文标题:德国电商市场入门指南亚马逊抢跟卖

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