【纯干货分享】最强CPC打造策略全解赶不走跟卖-华然亚马逊优化

广告没有我们想象的那么难，只要把三个大板块搞清楚了，那我们的广告基本上就没有什么大问题，有时候你的投资未必有效，有些产品需要多种广告结合来做。

十个问题拿下CPC广告

你的类目适合做广告吗？

1.成人用品无法做广告
2.类目单价过低不建议做广告
因为我们发现包括有一些大卖和上市公司的账号，他们每天有超过2千美金的广告支出，但平均单价没有超过12美金有钱烧烧的起他们的目的是为了流水，但是我们的要考虑的是我们的产品要不要做广告，不做的话如何填充我们的流量，在我们单价够，回款率足够，那我们可以去做广告，如果我们单价不够的时候我们是不是直接选择关键词排名和更低维度的PD广告来做会有更好的效果。
你的资金实力够吗？
广告是细水长流。合理利用流动资金，10%预期销售为广告支出预算。
核算回款率能否达到55%以上？
回款率=（产品售价-佣金-FBA费用-广告平摊—综合推广费用）/产品售价
如果没有达到55%以上，那么不要轻易动用广告。前期投资非常大，回款很难得到有效利用。
你懂CPC、PPC、CTR、等这些术语吗？
很多卖家都在说这些术语，但是却很少有卖家能把其区分清楚。
1.PPC广告(Pay-per-click)：根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式。
2.CPC广告(Cost-per-click)：每次点击的费用，根据广告被点击的次数参照出价收费。
3.CTR(Click-Through-Rate)：直接决定广告展位的一大权重，有多少的展示量，有多少人感兴趣点击进去，CTR是一个很好的反映指标。查看报表，如果CTR过低，对于广告展位、竞争力来说，是一个非常不好的反映，那么广告的效果和展位又会大打折扣。CTR过低解决的方案：换主图。主图一定要能eye-ball catching（吸引眼球），主图的精细化制作是必然条件。
4.CR（Conversions Rates)：订单转化率。转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。在产生了点击后，有多少人会买你的产品，决定因素就是产品的详情页面了。首先检查两个基本要素：第一，产品的页内优化；第二：去business report看看你的ASIN转化，至于怎么优化listing，就是从图片，标题，卖点，Review等方面, 全面优化详情页面的信息。
你了解broad、phrase、exact等这些不同的展现机制吗？
当一个客户搜索一个关键词时，A9根据关键词的相关性展示搜索结果并排名，因此搜索词和你填写的关键词存在三种情况：
1.Broad Match（广泛匹配）：
买家搜寻的关键词中只有少部分匹配或是有关联性
Intent：Single words,generic phrases
Keyword：cable
Customer Search Term：charging cable
2.Phrase Match（词组匹配）：
买家搜索词组会与关键词的部分一致
Intent：Detailed Search Phrases
Keyword：data cable
Customer Search Term：usb data cable
3.Exact Match（精确匹配）：
买家搜索词与你填写的关键词完全一致
Intent：Precise Goal Phrases
Keyword：usb to micro usb cable
Customer Search Term：usb to micro usb cable
你是否了解auto的作用跟你的listing有何联系？
Auto：使自己的链接能更好的被平台收录，得出买家最终消费词
Manual：根据各项匹配结果，检验链接各词准确度
大词带流量，小词提升转化率
有意识的使用大词进行流量导入，但由长尾词进行最终的转化
流量导入：Phone holder
最终转化：Car Phone Holder Windshield
大词结合小词，农村包围城市战略
当前期大词没有考前的排位时，利用长尾词及精准词进行前页卡位，不断占取有效位置，最终完全占领核心词广告位
PPC报告分析，数据透视表筛选数据
三个方向关注数据：客户搜索词，曝光量&点击量，转化率
你知道PD广告目前已经超越了CPC，成为最大转化率模式吗？
所以对于卖家来说，可以转化思路投入在PD广告上。
你知道HSA广告可以用对手的品牌词为自己引流吗？
后台关键词一定不能放对方的品牌词，但ASA广告却可以。
CPC广告离不开关键词规划
关键词来源
Top Asin后台词
Top Asin流量词、购买词、点击词、加购物车词
自动广告购买词
HSA广告推荐词
关键词设计
长尾词：Car Phone Holder Windshield
精准词：Car Phone Holder
大词：Phone Holder
场景词：iPhone 8/7/7P/6s/6P/5S、Galaxy S5/S6/S7/S8、Google、LG、Huawei
替换词：stand／Mount／cover／vehicle／bus／truck
CPC广告中容易被忽视的点
CPC打造节奏
不同的产品是完全不同的两种打造方式，一定不能混为一谈，先分清产品节奏和产品类型。
1.独立型产品：比如现在很火的扫地机器人
高竞价自动广告
低竞价广泛手动广告
高竞价精准手动广告
否定无效词／范词
2.匹配型产品：比如Car Phone Holder
视时机调整自动竞价
高竞价广泛手动广告
高竞价精准手动广告
视时机否定匹配产品
CPC广告细节
1.广告方案选择：
在于Listing广告关键词的设置上，亚马逊平台，提供了两种关键词设置方法，Automatic Targeting（系统自动生成）和Manual Targeting(手动设置），如果你对产品足够熟，能够很好地把握核心关键词，那么建议选择手动设置的方式来设置关键词，如果对产品属性不是很熟，可以采用系统自动生成的方式设置。
2.竞价选择：
出价(Keyword bid)比每次点击费用(Est page 1 bid)高0.2-0.5美金，就已经有优势了，如果高出$1美金以上，就没什么意义。因为点击价格是由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+你的表现，综合得出的。也就是说有一定额度的上限，并不是出价越高越有竞争力。
其实广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系，搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定。广告展位一般由你的Performance表现和出价bid共同决定。所以，找不到自己广告位的卖家赶紧补救一下自己的账号表现吧。
3.广告组选择：
一个Campaign下面可以设置多个Ad Group, 一个Ad Group可以设置多个广告关键词，而同一Ad Group的关键词是公用的，所以，如果是同类产品，可以放在一个Ad Group中，但若产品不同或者差别明显，建议分别设置Campaign或者Ad Group。
4.关键词投放量：
在关键词的选择上，不建议选择很多关键词进行推广，通常情况下，一款产品选择5-10个关键词做推广已经OK，很多所谓的很偏的边缘关键词，长尾关键词甚至长长尾关键词，并没有太大的必要。同时，设置太多的关键词，只会让运营者精力分散，疏忽了核心关键。
5.广告出单量：
① 假设一个新品，亚马逊上没有同款，做了广告一段时间，点击率有，但是转化率太低了。你就要考虑这个产品是否有大市场，及时暂停这个广告自己再分析一下。
② 如果不是新品，那就要考虑你的listing是否有什么问题，图片、标题、内容一再而再地优化修改。
6.关键词的填写规则：
① 亚马逊搜索算法是不识别标点符号的，特别是中文的标点符号，所以在填写关键词时，最好不要使用标点符号相隔，直接用空格键隔开就可以了。
②关键词不可重复出现，在亚马逊搜索算法中，当重复出现的关键词会被判定是关键词作弊，而且买家老是看到重复的词语，也对阅读体验有影响。
CPC广告注意事项
1.不能选择单价太低的产品
虽然一个店铺里可能为了运营的均衡，会有高价和低价的产品搭配，但在投放广告时，要坚决把低价产品排除在外。产品单价高，意味着产品的利润绝对值大，利润绝对值大才可以支撑广告支出，从而达到广告带来的产出大于投入的状况。如果你在销售售价$5.99的钢化膜，无论你有再高超的广告玩法，恐怕结果也只是亏损而已，因为利润空间太小了，根本不足以支撑广告的支出。
2.变体产品优选大众认可的颜色(款式)投放即可
不要所有变体全部投放，也不要仅仅投放看似个性却受众很少的颜色(款式)。原因很简单，无论什么产品，无论有多少颜色选择，都一定有某些颜色更符合大众的审美观，对于这类产品，我们称之为大众款，果断的把这些大众款产品拿出来投放广告，以这些产品为该Listing导入流量，如果点击进入的消费者有个性化的需求，他自然会去关注变体中的个性款。对于卖家来说，没必要因为个人偏好而把个性款拿出投放广告，虽然可能赚取了眼球，却未必能够得到太好的转化。
3.广告无展示率
①.检查广告产品是否有购物车(没购物车也不能打广告，可能是上广告之后购物车被抢)。
②.检查在广告组是否有错误。
③.检查没有展示的关键词是否在其他的广告组里面，这种情况我们通常称之为自我竞争，竞争的词通常会共享广告的展示，或者会出现被亚马逊广告系统拒绝展示的情况。
4.低的广告展示量
①.是否广告的预算太少。
②.检查search term里面的关键词设置是否有出现特殊字符，比如冒号、句号。
③.检查是否你的产品是否定位好类目(这个是最常见最普遍的错误)。
④.检查是否广告出价太低，可以参考首页广告建议价
⑤.检查广告关键词是否有出现在产品标题中间。
⑥.检查广告关键词是否有出现在后台的search terms里面。
5.广告在搜索时没有任何展示
①.首页竞价只是适用于产品最对应的类目, 检查是否广告出价在同类目里面太低。
②.竞争对手采取的是权重最高的精确关键词广告,而你的广告只是短语匹配, 或者广发匹配等广告权重较低的运行方式。
③.竞争对手的广告在亚马逊有良好的历史表现,被预计有更好的转化率。
④.检查广告设置是否有错误的设置。
6.高的广告费用支出, 低的转化回报
①.检查是否亚马逊给予竞争激烈的行业关键词大量展示,或者被恶意点击。
②.在竞争对手的页面展示你的广告,但是listing的review数量级别却相差太远。
CPC广告的盲区
1.Acos计算要素：
ACOS=Spends/Sales=(Bids*Clicks)/(Price*Qty)
CTR=Clicks/Impressiond
2.VE广告如何提升：
①.HSA广告添加入Top ASIN品牌词引流
②.PD广告单产品多组多开，抢占全部关联位置
③.HSA/PD两个campaign跟SP本质不同在于，AMS的广告不自动识别复数, 拼写错误
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