刘润2.5万字演讲精华版,点击马上领取......在亚马逊跟卖

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编辑|谢婷亭

近千人参加的【2020跨境电商企业经营管理升级大会】刚落下帷幕,很多参会朋友仍然意犹未尽,未能到场的卖家也直呼遗憾!由此,跨境眼海豚商学院将会陆续整理出老师们的演讲精华版与大家分享,敬请期待。今天先为大家呈上刘润老师的精彩部分~
P.S. 搭配现场演讲PPT食用(拉到文末可直接领取),效果更佳。

刘润老师在大会现场足足演讲了3个小时,共2.5万字,案例面面俱到,观点犀利。主要讲述了产品的深度、宽度和时间长度,并结合产品的生命周期去阐述每个阶段的护城河。现在为大家整理出精华版内容如下~

01.
跨境电商行业必经的三个阶段

跨境电商和任何其他行业一样,都得经历以下三个阶段:

1红利期。所谓“躺着赚钱”的时代,其实是短暂的供需失衡,是这个行业相对另外一个行业的势能。跨境电商的兴起,在于其B2C的模式缩短了从外贸工厂到海外消费者的中间环节,也让消费者有了更多的选择。

2、效率期。随着越来越多的卖家入局,要比拼的不仅仅是运营、成本把控等基本功,更多需要提升企业的管理效率、组织流程和架构的优化、人才制度、激励制度等等。这个过程我们叫做效率优势。

3、品牌期。经历过第二阶段的效率之争,所有企业最终都将回归至品牌的竞争,消费者更熟悉、更信任、更忠诚于哪个品牌,哪个品牌就能获胜。

目前,跨境电商行业正处于行业红利期向效率期过渡的阶段,当我们走过快速的红利期,后面怎么走?我们要找到根本的逻辑,也就是怎么做产品。

02.
产品的三个维度:深度、宽度和时间长度

CEO的产品战略要从产品的深度、宽度和时间的长度去考虑。

产品的深度如何理解?就是不仅要找到用户的需求,还要不断往下,挖掘最用户最底层的欲望。

你的产品是在满足需求还是在创造需求?大部分人选择是创造需求。但我认为产品的本质是满足需求而不是创造需求。

因为用户的需求从来都没有变过,其实就是从A更安全、更舒适、更便宜的去B,但是满足需求的工具在不断地迭代和优化。

产品从欲望的层次出发,满足需求,相当于把千斤之石推上了万韧之颠,去获得势能。而这个石头推下去之后能触达多远,就得看营销和渠道能减少多少下滑的阻力,这也就是产品的宽度。

我列举了3个例子去说明了要根据所处在的阶段去思考产品、营销和渠道哪个更为重要,这是一个轮回的思考过程。

那么对于现阶段的跨境电商行业来说,哪一件事情最重要?有人认为是产品,有人认为是营销,也有人认为是渠道。我则认为跨境电商卖家当前最重要的能力是渠道能力,而在营销上做得还不够,产品可能是未来的真正竞争优势所在。

此外,我们还需要明白产品的时间长度,也就是生命周期,共有投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。结合主要产品的销量、成本、价格、利润、竞争和创新六大曲线,可得出每个产品阶段需要关注的重点不同。

投入期是创新,成长期是销量,成熟期最重要的是利润,衰退期最重要的则是成本。

03.
对应产品四个阶段打造四条护城河

第一条护城河是无形资产。无形资产是什么?其实就是创新+品牌,其中创新是投入期最重要的一条曲线。产品的创新还需要考虑到服务、物流、品牌等附加值。

此外,在成长期销售是最重要的,这个时候要拼命占领市场,你占领了别人就进不来,早比好重要。但要通过教育用户去占领市场吗?我认为,早期获得巨大的销量非常重要的核心就是一定不要教育用户,而是利用消费者已有的感觉去筑建你的护城河,也就是让用户感知产品的价值。

第二条护城河是成本优势。要想你的产品不被别人追上,核心的能力就是你一定要比别人便宜,但是比别人便宜不是把利润让给别人,而是成本优势。

成熟期做产品销量已经不是第一位了,而是利润。也意味这我们终于要开始挣钱了,这个时候你要懂得多元化经营。

第三条护城河是网络效应。如淘宝,左边买东西的人越多,右边卖的就越多,左边的就更多,这个是彼此增强,这个就是网络增强。

第四条护城河叫做转化成本。如果你要想让你的用户非常喜欢你的产品就要让他离不开,让他有资产和习惯在你这里。

每个好的CEO,都应该是好的产品经理。但不是每个好的产品经理,都是好的CEO。

——刘润

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