专访亿级卖家:突破服装红海类目,他做了这3件事亚马逊人工点赞

作者|谢婷亭

不明觉厉,即虽然不明白,但就是觉得很厉害。这本是一个网络用词,有一家卖家公司却用它来做名字——深圳市不明觉厉电子商务有限公司。当看到公司创始人Neo时,其从容、自信、活力、互联网化的公司风格,与“不明觉厉”名副其实。

不明觉厉主要做女装产品,在疫情爆发之初曾陷入销售低谷。“当时泳衣的lisiting基本上都卖不动了,加上快递限仓位、亚马逊也限制入仓,一度很焦虑。”Neo表示,度过疫情恐慌期,通过快速应对外界变化、调整发货模式、公司组织能力的提升等,销量大幅上涨。

以下是Neo的部分分享。

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追求快速备货与阿米巴模式

众所周知,为了更好的客户体验,很多亚马逊卖家都是FBA模式,会通过海运、铁路、空运等组合形式进行头程备货,但考虑到成本,空运备货占比相对较少。但不明觉厉备货首选快递空运。

“我们强调一个‘快’字,有近九成的产品都采用UPS红单备货。”Neo说:“运营人员每天都要去监测每个SKU的库存,并制定相应的补货计划,基本每天都要发二三十票UPS红单去补货,保证产品快速入仓。”

调查现阶段物流数据,中国发到欧美的时效为:

美国空派提货需要3-5天,10-15天签收。

海运需要10-13天到港,到港后2-4天提取,派送需要2-7天。

UPS红单只需要5-7个工作日就能签收。

欧洲各国空派需要10-12天,海运33-40天,UPS只需要5-7天。

采用快递空运备货,一方面保证了良好的客户体验、在亚马逊上获得较好的评价和类目排名;另一方面,服装类目产品SKU多,季节性明显且销量难把握,销售波动太大就容易出现库存问题,少量多次的快速备货,可以较好应对时尚变化、消费者喜好变化等问题,给调整产品风格、尺码等预留时间。

但是,大量采用UPS红单配送,物流成本无疑是居高不下的,如何对冲?

Neo认为,对于服装类目的FBA卖家来说,能否盘活库存是成败的关键,一旦判读失误,大量呆滞库存会成为压垮企业的最后一根稻草。

“虽然全部使用快递空运备货成本较高,但现金流可多流转3-4次,高物流价格与备货现金流压力,可实现部分对冲,而且宁愿承担更高的物流成本也要保障库存快速周转。”

既然如此,为什么不采取库存风险更低的FBM自发货模式呢?

“自发货不过是将国外库存转移到国内,库存风险虽有降低但不多,牺牲的却是时效和客户体验;而且精品模式+FBA,可以打造更高的品牌溢价、抢占流量,提高毛利,避免陷入低价竞争中。”Neo说。

此外,面对瞬息万变的服装类目,不明觉厉在2019年还调整了更为灵活和自驱力更强的组织形式——阿米巴模式。

各小组内部交易、自负盈亏,供应链、人力行政等板块则起到中台作用,去服务每个组织。让每位员工都主动参与经营,大大激发员工的积极性。据了解,使用了阿米巴模式后,不明觉厉的利润率超过10%。

同时,服装,不同的颜色、尺码、风格,有大量的SKU;而且不明觉厉采用少量多次的备货方式,需要供应链及时跟上外界的变化。

所以,不明觉厉对源头工厂制造商有良好的管理,优化工厂的资源,保证产品有更好的质量和更低的价格,让其在同类目竞争中具备优势。而供应链作为阿米巴小组的中台部门,也给到了更好的支持。

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整合物流资源,应对未来不确定性

如何应对海外疫情带来的物流不确定性,是不明觉厉接下来半年到一年着重关心的问题。

据Neo介绍,在疫情刚爆发的3、4月份,由于UPS限仓,自有的几个UPS账号给的仓位根本不够用,选择了小包作为渠道补充。到8、9月份,有一些稳定出单的产品,会少量选择欧洲卡航、美国海运等方式作为补充。

不得不提的是,上半年的运力紧缺是因为客机大面积停航,且大量的防疫物资运输挤占了大部分的航空货运仓位,导致正常的贸易货物出不去。而最近则是由于传统外贸的复苏,又适逢苹果等大公司的新品出货旺季,但空运资源尚未完全恢复,市场运力被抽空,导致跨境电商运力紧缺、价格高企。

针对充满不确定性的物流现状,本次一起前去拜访的物流商们给出了几点建议:

1、电商企业掌握一定的物流资源十分重要,不至于完全被牵着鼻子走。除了自有的UPS账号外,建议多吸纳一些市场上有实力的货代作为补充。

“现阶段的仓位就是钱,说不定你的UPS账号可能会比亚马逊账号更值钱。”九方通逊的郭怀宇调侃道。

2、可考虑将中欧卡航作为长期备货方式。“中欧卡航确实是如今总体运力紧张状态下的一个最火热的替代性产品,不少同行可以做到13天左右提取,性价比高。”郭怀宇说。

但不可否认的是,中欧卡航在运力上,远远比不上海运,对比铁路也还是小体量。不过,Neo更担心的是时效和稳定性问题,特别是进入冬季, 风雪和人工的短缺对卡航都是不小挑战。对此,郭怀宇建议,使用中欧卡航的保险做法是,比原计划出货日再提前7-10天。

3、随着企业的发展要去调整物流组合方式,降本提效的同时降低风险。可通过价格/天数得到一个物流指标,通过指标对各个渠道进行评估和选择。

结语

丘吉尔曾说:“不要浪费一场危机。” 可以说,疫情教育了国外的消费者,给了跨境电商更多的机会,也给了跨境电商企业打破现有游戏规则、向上的机会。

但混乱之后终会回归秩序,回归的过程也正是大浪淘沙的过程,欲谋求长远发展,唯有修炼企业内功,提升自身核心竞争力。

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本期参与走访物流商为LCD会员企业:阿玛国际物流、杰航国际物流、跨鲸科技、九方通逊电商物流

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